Организация обучения сотрудников отдела продаж

Одной из наиболее эффективных форм обучения специалистов, работающих в сфере продаж, являются семинары и тренинги. Их конкретное содержание формируется с учетом специфики работы предприятия и уровня подготовки персонала. Наиболее распространенными темами становятся проблемы продвижения товаров и услуг, техники продаж, а также определение эффективности сбыта, как в стратегическом плане, так и точки зрения тактических приемов.

Семинары для высшего руководящего состава, а также обучение менеджеров по продажам, предполагают изучение таких вопросов, как определение ключевых клиентов, разработка организационной структуры и системы мотивации отдела продаж, концепция маркетинга. Именно сфера сбыта является одним из ключевых звеньев, определяющих стабильность получения прибыли, а стало быть, и устойчивость развития предприятия.

Обучение менеджеров по продажам демонстрирует наибольшую эффективность, если оно осуществляется без отрыва от практики. Как правило, программа строится по модульному принципу и реализуется в форме внутрикорпоративных тренингов. В центре внимания находится формирование умений активных продаж, как непосредственных, так и телефонных, обучение ведению жестких переговоров, управление продажами с помощью интернета. Основное преимущество такой формы занятий заключается в максимальной индивидуализации обучения. Современное обучение продажам проводится с использование компьютерных технологий и обширной информационной базы.

Занятия ведут бизнес-тренеры, имеющие большой опыт практической работы. Компетентность обучающего вызывает высокую степень доверия у слушателей. Во многих компаниях обучением занимается штатный специалист. Однако приглашение профессионалов «со стороны» дает возможность сопоставления разных подходов к продажам и применения чужого опыта.